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16/07/2014
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17/07/2014

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Empresários brasileiros aprendem a negociar com os árabes

Brasília – Um grupo de empresários brasileiros foi reunido na Câmara de Comércio Árabe Brasileira para aprenderem a negociar com os árabes. Características culturais, religiosas e de negócios das nações do Oriente Médio e Norte da África foram o tema do workshop Aspectos Culturais e Negociação com os Países Árabes, apresentado nesta quarta-feira, 16, por Michel Alaby, diretor-geral da entidade.

No evento, voltado para executivos interessados em fazer negócios na região, Alaby apresentou as principais características do ambiente empresarial nos países árabes, como as determinações religiosas que influenciam nos negócios, as relações interpessoais e de comunicação, línguas faladas na região, a forma de negociar dos árabes, entre outros pontos. “Sem conhecimento da cultura é muito difícil chegar a vender”, afirmou Alaby.

Segundo ele, “o árabe, por definição, é um grande negociador. Ele tem poder de barganha, paga mais barato, sempre pede desconto de 20% a 30% e para os árabes, a pessoa com a qual ele está negociando tem mais importância que a empresa que o indivíduo representa”.

Alaby desmistificou a questão do papel da mulher no ambiente empresarial. “Muitas vezes se diz que eles não gostam de negociar com mulher. É mentira. A mulher é bem vista”, assegurou.

Perguntado sobre a realização de negócios no período do Ramadã, que este ano começou em 28 de junho e deve seguir até 28 deste mês, Alaby respondeu que, nesta época, “as operações diminuem”. “É um período de reflexão. Não é um período adequado para se fazer negócios”, alertou.

Michel Alaby lembrou ainda do importante papel do Islã no mundo árabe. “A religião define comportamento, forma de se vestir e o que você deve consumir”.

Ele destacou que a sharia, a lei islâmica, tem influência sobre diversos aspectos da vida das pessoas e das empresas, como finanças, código penal, ética, proibições (como álcool e carne de porco), casamento e vida em sociedade.

Para destacar os aspectos positivos de cada empresa, Alaby indicou a importância de diferenciar o produto brasileiro do chinês, pois a concorrência do país asiático é forte no mercado árabe.

Na sua avaliação, também é importante mostrar que a companhia segue padrões de sustentabilidade e respeito ao meio ambiente, além de relacionar outros países para os quais a companhia já exporta.

No fim, para fechar negócios com os árabes, é preciso ainda ter paciência. Eles valorizam os relacionamentos pessoais com os compradores. “Dificilmente se fecha negócio de imediato. Às vezes, se leva seis meses, um ano, para um conhecer o outro”, completou.

Big 5

Alaby falou também sobre a feira de construção Big 5, o maior evento do setor no Oriente Médio, que ocorre em Dubai, nos Emirados Árabes Unidos. Este ano, a mostra acontece de 17 a 20 de novembro.

A participação brasileira está sendo organizada em parceria pela Câmara Árabe e a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil). As inscrições para a feira estão abertas até 08 de agosto. Já há cinco empresas inscritas e há espaço para mais três companhias no estande.

Na apresentação, Alaby mostrou que, em 2013, o Brasil exportou US$ 13,6 milhões em materiais de construção para os países do Golfo. Ele destacou ainda os diversos projetos que as nações da região possuem na área de construção civil.

“Dubai vai ser sede da Expo 2020. Inclusive, vai ter o maior shopping do mundo”, disse o executivo, que ressaltou que o emirado já tem o maior centro de compras do planeta, mas planeja construir um ainda mais extenso.

Sobre a participação nacional, ele contou que, de 2005 a 2014, 105 empresas brasileiras distintas expuseram no evento com o apoio da Câmara Árabe e da Apex.

Na edição de 2013, os participantes nacionais estimaram em US$ 7,1 milhões os negócios encaminhados. “A edição de 2013 teve 74.382 visitantes, 23,3% a mais que a edição anterior”, apontou Alaby.

Inscrições até 08 de agosto pelo site http://www.apexbrasil.com.br/inscricoes/big5/02/index.htm

Mais informações pelo telefone (61) 3426-0202 ou pelo e-mail: apexbrasil@apexbrasil.com.br. O site da feira é: www.thebig5.ae.

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